Contenido de Valor
Entrenamiento Comercial para el Sector Automotor
Este programa ha sido diseñado para fortalecer las habilidades comerciales de asesores, técnicos, ejecutivos y equipos de venta del sector automotor. Adaptamos los contenidos según el tipo de cliente (particular, flota, empresa), el tipo de producto (vehículos, repuestos, servicios postventa) y la duración disponible. La experiencia completa es de 40 horas, aunque también contamos con versiones de menor duración que priorizan según los objetivos del equipo y el ciclo comercial de la marca.
Versión de 20 horas académicas
- Actitud comercial: más que vender autos, es generar confianza desde el primer contacto.
- Responsabilidad personal frente al cliente: compromiso con cada experiencia de atención.
- Accountability: cómo asumir resultados, gestionar objeciones y dar seguimiento oportuno.
- Creer en la marca, en el producto y en la propuesta: vender desde la convicción.
- Actitud de servicio frente a la competencia técnica de otros asesores.
- Entender la dinámica del mercado automotor: tendencias, innovación y diferenciación.
- Diferenciación comercial: cómo hacer única la experiencia del cliente.
- Pasar de la cotización pasiva a la venta proactiva con valor agregado.
- Persistencia sin presión: cómo lograr el equilibrio en el seguimiento comercial.
- La percepción lo es todo: cómo nos ve y nos siente el cliente desde el ingreso al showroom.
- Comunicación asertiva para conectar con necesidades emocionales y técnicas.
- Lenguaje corporal y detalles no verbales en la entrega, demostración y cierre.
- Proxémica en el punto de venta: desde el saludo hasta la prueba de manejo.
- Fases del proceso de venta automotriz: contacto, calificación, presentación, objeciones y cierre.
- Identificación de necesidades: uso, presupuesto, imagen, seguridad, financiamiento, etc.
- Venta consultiva en automotores: una conversación, no un monólogo.
- Neuroventas aplicadas al sector: motivadores de compra más allá del motor.
- Aplicación de PNL para conectar con diferentes estilos de cliente.
- Rapport y vínculo: cómo lograr que el cliente se vea al volante desde el primer minuto.
- Conocer a tu cliente: familias, flotas, compañías de seguros, etc.
- Presentación efectiva del vehículo: beneficios percibidos según perfil del comprador.
- El momento de cerrar: no solo pedir la firma, sino facilitar la decisión.
- Timing de cierre: cómo identificarlo con atención y sensibilidad comercial.
- Señales de compra: preguntas, silencios, contacto visual, lenguaje corporal.
- Cuando el cierre depende de otra persona: pareja, empresa, comité.
- Modelos de cierre según el tipo de cliente y el momento del proceso.
- Cómo gestionar objeciones sin perder la oportunidad de fidelizar.
- Qué hacer cuando no se concreta la venta: dejar la puerta abierta con profesionalismo.
Versión de 30 horas académicas
- Identificar las verdaderas razones detrás de la indecisión del cliente.
- Gestionar el escepticismo con pruebas de manejo, fichas técnicas y testimonios.
- Cómo mantener el interés con clientes indecisos o desinformados.
- Categorías de objeciones en automotores: precio, marca, postventa, financiamiento.
- Malentendidos que pueden frenar la decisión de compra y cómo prevenirlos.
- Cómo abordar desventajas percibidas frente a la competencia.
- Responder objeciones genuinas desde la empatía y el conocimiento técnico.
- Detectar excusas camufladas: saber cuándo no insistir y cuándo argumentar.
- Las objeciones más comunes en autos, motos, repuestos y servicio técnico.
- Cómo presentar beneficios en términos de ahorro, seguridad y estilo de vida.
- El seguimiento como parte del servicio y no como presión.
- Transformar el servicio postventa en una herramienta de fidelización activa.
- Gestión de cobros, garantías y seguros con actitud resolutiva.
- Negociación: cómo crear acuerdos sin devaluar la marca ni regalar margen.
- Matrices de negociación: cuándo ceder, cuándo esperar, cuándo escalar.
- Definición del MAAN y análisis de alternativas para el cliente.
- Uso inteligente de promociones y bonos sin restar valor al producto.
- Tipos de inteligencia comercial y su aplicación en la venta automotriz.
- Desarrollar inteligencia emocional para manejar clientes complejos.
- Gestionar emociones propias para sostener la energía en jornadas extensas.
Versión completa de 40 horas académicas
- Clínicas de venta de vehículos nuevos, usados, eléctricos y premium.
- Role-play de presentaciones con distintas generaciones de clientes (Z, Millennial, X, Boomers).
- Simulación de entrevistas de calificación financiera y sus variables.
- Aplicación práctica de preguntas abiertas, cerradas y condicionales.
- Lectura del lenguaje corporal en el showroom y en la sala de espera.
- Prácticas con múltiples decisores: pareja, padres, jefe, empresa.
- Casos con clientes escépticos o con mala experiencia previa con la marca.
- Interacciones con compradores técnicos que buscan datos más que emociones.
- Clínicas con clientes que comparan vehículos en tiempo real desde el celular.
- Situaciones de venta cruzada (seguro, garantía extendida, accesorios).
- Cómo manejar el argumento “la competencia me da más” con elegancia.
- Objeciones de presupuesto vs. percepción de valor.
- Casos de clientes con múltiples excusas que ocultan desconfianza.
- Entrenamiento en storytelling para presentar la marca y el modelo con impacto.
Sugerencia metodológica
Para garantizar resultados tangibles, recomendamos grupos de hasta 20 participantes por jornada. Esto permite trabajar casos reales de cada asesor, realizar simulaciones prácticas y reforzar habilidades específicas según los objetivos comerciales del equipo. Adaptamos cada sesión a la marca, la línea de productos y la realidad del mercado local.
INVERSIÓN
"No cobramos por lo que hacemos, nos pagan por lo que provocamos"
| Carga Horaria | ||
|---|---|---|
| 20 horas académicas en 2 jornadas completas con un mínimo de 15 participantes. Viáticos requeridos. | USD.400.00 | |
| 30 horas académicas en 3 jornadas completas con un mínimo de 15 participantes. Viáticos requeridos. | USD.600.00 | |
| 40 horas académicas en 4 jornadas completas con un mínimo de 15 participantes. Viáticos requeridos. | USD.800.00 |
¡Manos a la obra!
El siguiente paso será contactarnos para conocer tus requerimientos puntuales y hacerte una propuesta robusta para alcanzar tus objetivos.
